Kreditlimit-Optimierung bei Kauf auf Rechnung
Berücksichtigung des individuellen Kundenpotenzial und der damit verbundenen kundenindividuellen Aussteuerung der Kreditlimits ermöglicht die Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbs um bis zu 6 %.
Der Umsatz von Waren und Dienstleistungen im Distanzhandel erhöhte sich letztes Jahr auf 60 Milliarden Euro, wie der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland (bevh) kürzlich mitteilte. Aktuell kommen rund 85 Prozent der Bestellungen bei den Versandhändlern über das Internet, klassische Bestellwege über Telefon oder Postkarte verlieren zunehmend an Bedeutung. Kunden, die keine für sie passende Bezahlmethode angeboten bekommen, sind jedoch schnell wieder weg und brechen den Kaufvorgang mit nur einem Mausklick ab.
Nirgendwo in der Customer Journey sind Besucher so wertvoll wie im Bestellprozess. Kurz vor dem Ziel, wenn der Kunde seine Produkte bereits ausgesucht und in den Warenkorb gelegt hat, ist der Kaufabschluss zum Greifen nah. Doch dieses Herzstück eines jeden Onlineshops ist zugleich auch der sensibelste Bereich: je nach Branche brechen durchschnittlich 40 bis 80 % aller Nutzer auf dem Warenkorb ab. Neben hohen Versandkosten, einer zu langen Versanddauer oder technischen Problemen im Shop, zählt das Nichtvorhandensein einer passenden Bezahlmethode zu den Hauptgründen eines Kaufabbruchs. Das Bezahlen per Rechnung ist aus dem deutschen Versandhandel nach wie vor nicht wegzudenken. Trotz alternativen Zahlungsmodellen wie Paypal und ClickandBuy präferieren viele Kunden immer noch den Kauf per Rechnung. Anders als bei den Varianten Zahlung per Lastschrift, Kreditkarte oder Nachnahme liegt bei der Option Bezahlen per Rechnung das volle Ausfallrisiko beim Händler. Daher haben die meisten Versandhändler ein Risikomanagement implementiert, welches Kunden über regelbasierte Scoringverfahren, abhängig von Kundenstatus, Umsatz, Mahnungen usw., in Risikoklassen einteilt – in bestimmten Fällen wird die Möglichkeit zur Zahlung auf Rechnung entsprechend eingeschränkt. Hauptaugenmerk eines klassischen Risiko-Scoring-Verfahrens liegt auf der Einschätzung des Risikos, individuelle Umsatzpotenziale eines Kunden werden hingegen nur unzureichend berücksichtigt. Diese Unterlassung kann im Extremfall dazu führen, dass deutlich mehr zukünftige Umsätze verhindert, als an Risikokosten vermieden werden.
Dank des Realtime Kreditlimit-Optimierungssystems von DYMATRIX auf Basis der Customer Insight Suite gehört dieses mögliche Risiko nun der Vergangenheit an. Ein internationaler Modeversandhändler hat das System bereits erfolgreich in seinen Onlineshops eingeführt und konnte mit dieser Lösung seinen Umsatz deutlich steigern sowie die Inkassoquoten bedeutend senken.
Was steckt dahinter? Die Software trifft mit einer intelligenten Verknüpfung aller verfügbaren Informationen in den integrierten Webshops individuelle Entscheidungen in Echtzeit. Ergebnis ist die maximale Ausschöpfung des Umsatzpotentials eines jeden Kunden unter Berücksichtigung seines individuellen Risikos. Somit erhält jeder Kunde sein individuelles Kreditlimit auf Basis seines Potentials während des Zahlvorgangs. Dies hat allein in der Pilotphase des Projektes eine Steigerung des durchschn. Warenkorbs zwischen 2,5 – 6 % pro Land gebracht.
P.S.: Hier geht’s direkt zu einer passenden Success Story des internationalen Modehändlers ESPRIT.
