Warum das klassische Dialogmarketing eine Renaissance erlebt

Auf das WIE kommt es an

Die digitale Transformation ist allgegenwärtig und der bestimmende Trend in nahezu allen Lebensbereichen, also auch im Marketing. Man hört und liest viel von Online-Marketing-Maßnahmen wie SEO, E-Mail- oder Social Media-Marketing. Das klassische printbezogene Dialogmarketing rückt derweil immer mehr in den Hintergrund. Dabei ist Dialogmarketing in den letzten Jahren um einiges komplexer geworden und dessen Bedeutung ist für viele Unternehmen höher als Onlinemarketing. In diesem Artikel möchte ich den Stellenwert des klassischen Dialogmarketings durch Zahlen verdeutlichen und einige Argumente für dieses Medium aufzeigen.

Über 80 Prozent der Unternehmen nutzen mindestens ein Dialogmarketing Medium

Einen guten Überblick zum Gesamtmarkt der Dialogmarketing-Medien bietet der jährlich erscheinende Direktmarketing Monitor der Deutschen Post. Von den drei Medienbereichen – Klassikmedien, Dialogmarketing-Medien und Medien mit Dialogelementen – ist das Dialogmarketing seit Jahren am beliebtesten. Aus der diesjährigen Ausgabe geht hervor, dass über 80 Prozent bzw. rund 2,7 Mio. Unternehmen mindestens ein Dialogmarketing-Medium nutzen, um die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu lenken. Dafür wenden sie ca. 27,3 Mrd. Euro auf. Damit hat das Dialogmarketing die Klassikmedien sowohl bei den Nutzerzahlen als auch in finanzieller Hinsicht überholt.

Die Nutzerzahlen resultieren vor allem aus der digitalen Kundenansprache. 2,3 Mio. Unternehmen haben eine eigene Website, 1,5 Mio. Unternehmen setzen auf Online-Marketing. Finanziell tragen aber vor allem die personalisierten Mailings und Kataloge, also Offline-Medien, zum Kundendialog bei. Gut eine halbe Million Firmen lassen sich die volladressierten Werbesendungen 8,6 Mrd. Euro kosten und sichern ihnen dadurch weiterhin den ersten Platz im Dialogmarketing. Auch der Bereich teil- u. unadressierte Werbesendungen macht noch 2,5 Mrd. Euro aus.

Dialogmarketing – die wichtigsten Fakten

Unter Dialogmarketing verstehen wir die direkte Ansprache von Zielgruppen über Print-Medien wie Postkarten, Mailings und Kataloge. Diese Ansprache kann sich an konkrete Zielpersonen richten, deren Namen und Adressen bekannt sind. Dialogmarketing kann aber auch teil- und unadressiert erfolgen zum Beispiel über die Postwurfsendung oder den Werbehandzettel vom Einzelhandel. Seit der BDSG-Novelle von 2009 sind die Auflagen für volladressiertes Dialogmarketing im B2C-Marketing etwas komplizierter geworden. Stichwort: Opt-in oder Werbe-Einwilligung. Im B2B-Marketing sind die rechtlichen Rahmenbedingungen einfacher. Selbst nach der BDSG-Novelle ist es jedoch immer noch einfacher, potenzielle Neukunden über Dialogmarketing persönlich anzusprechen als z. B. via E-Mail. Ein weiterer Vorteil der Mailings und Kataloge im Vergleich zur E-Mail ist sicherlich auch die Ansprache über die Multisensorik. So sprechen Mailings viele Sinne gleichzeitig an: den Tastsinn, den Riechsinn, sogar den Hörsinn beim Blättern, und natürlich das Auge. Es ist neurophysiologisch durch das Siegfried Vögele Institut (SV) bewiesen, dass dies unsere Gedächtnisleistung fördert.

Daraus ergeben sich verschiedene Argumente und Empfehlungen für das Dialogmarketing mit Mailings und Katalogen:

Der Mail-Moment

Direktwerbung landet direkt beim Kunden zu Hause. Er hat Zeit, sich in Ruhe mit Ihnen bzw. Ihren Angeboten zu beschäftigen. Seine Aufmerksamkeit gehört also Ihnen und er wird leichter zum Handeln angeregt.

Treffsicherheit nutzen

Dialogmarketing funktioniert am besten, wenn die Themen relevant für den Kunden und möglichst auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind. Das stärkt die Beziehung zur Marke, und mit neuer Drucktechnologie wird die Personalisierung sogar noch einfacher. Unadressierte Mailings können eine wichtige Methode zur Gewinnung neuer Daten darstellen.

Markenwelt kommunizieren

Mit unterschiedlichen Größen, Papierqualitäten, Aufklebern oder sogar mit bestimmten Gerüchen erzeugen Sie Impact. Um die Markenwelt möglichst interaktiv und multimedial zu kommunizieren, können Sie auch QR Codes, Augmented Reality oder Video-in-Print-Technologie in Direct Mails einfügen.

Markenwelt kommunizieren

Mit unterschiedlichen Größen, Papierqualitäten, Aufklebern oder sogar mit bestimmten Gerüchen erzeugen Sie Impact. Um die Markenwelt möglichst interaktiv und multimedial zu kommunizieren, können Sie auch QR Codes, Augmented Reality oder Video-in-Print-Technologie in Direct Mails einfügen.

Zum Handeln auffordern

Direct Mails bieten hervorragende Möglichkeiten, den Kunden zum Handeln aufzufordern oder mit ihm in Kontakt zu treten – und die Kosten dieser Responses können akkurat gemessen werden. Falls Sie Gadgets mitsenden, so verbleiben diese oft im Haushalt und erinnern Ihre Kunden laufend an Ihre Marke, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt.

Effektivität und Messbarkeit

Direct Mails können eine Reihe unterschiedlicher Rollen im Marketing-Mix spielen. Es ist optimal, um neue Kunden zu gewinnen. Und es ist völlig legal, da Kunden eine „Opt-Out“-Möglichkeit haben und die Zustellung von Direct Mails jederzeit untersagen können. Direct Mailing ist ebenfalls ideal für Cross-Selling und Up-Selling.

Kreativität

Wenn Sie Ihr Direct Mail mit einem lustigen oder kreativen Gadget bestücken, das lange im Haushalt bleibt, haben Sie unzählige Kontakte über einen sehr langen Zeitraum hinweg – alles für den Preis von nur einem Mailing. Direct Mail ermöglicht alle denkbaren kreativen Ansätze, ob man es nun in einem Brief, einer Schachtel oder einer anderen Verpackungsform unterbringt!

Höchste ROI-Werte

Es besteht kein Zweifel, dass Direct Mails zu den kostengünstigsten Werbeformen zählen. Man kann Tausende potenzielle Kunden mit relativ moderaten Kosten erreichen. Laut einer britischen Studie generiert ein Pfund, der für Direct Mail ausgegeben wird, durchschnittlich 14 Pfund Umsatz. Bei manchen Kampagnen sind es sogar bis zu 40 Pfund (Quelle: Royal Mail, Großbritannien).

Wie Sie Produktempfehlungen im Prospektversand individualisieren können, das verraten wir Ihnen in einem unserer nächsten Blogbeiträge. Seien Sie also gespannt.