Wie viel ist mein Kunde wert?

Oder: Wie man auf das richtige Pferd setzt

Nachhaltiges Wachstum und Kundenbindung – Ziele, die jedes Unternehmen verfolgt. Möglich wird dies durch die Betrachtung des gesamten Kundenlebenszyklus über alle Touchpoints. Die Optimierung einzelner Kanäle führt demnach nicht zum Ziel, denn ein günstiger CPO hat ohne den Blick auf die „Lebensleistung“ eines Kunden nur wenig Aussagekraft. Marketiers müssen deshalb den Customer Lifetime Value (CLV) – also die Wertigkeit eines Kunden – als Mittel zur Kundensteuerung heranziehen.

Aber wie erkenne ich meine wertvollsten Kunden?

Ansätze zur Kundenwertmodellierung

Es gibt einige Ansätze, die den Kundenwert ausschließlich vergangenheitsbezogen betrachten. Von der ABC-Analyse, die Kunden anhand des Umsatzes mengenmäßig verteilt, über verschiedene Scoring-Modelle wie das RFM-Scoring-Modell. Bei letzterer Methode betrachtet man den Zeitpunkt des letzten Kaufs, die Kaufhäufigkeit und den Kaufwert – also mehrere Größen, aber ausschließlich in Bezug auf Vergangenheitswerte.

Nehmen wir nun den sog. Customer Lifetime Value unter die Lupe. Eine sowohl vergangenheits- als auch zukunftsbezogene Methode. Hierbei wird der sog. Deckungsbeitragsstrom den einmaligen Akquisitionskosten gegenüber gestellt. Aber: Der CLV gibt zwar den Wert des Kunden über den gesamten Lebenszyklus an, sagt aber nichts über die Position des Kunden in diesem Lebenszyklus aus.

Der DYMATRIX-Ansatz

Das Kundenpotenzialscoring betrachtet neben dem vergangenen historischen Kundenwert, auch das zu erwartenden Kundenpotenzial. Die Methode kennzeichnet sich durch eine Mehrdimensionalität (Wert der monetären Dimension und Wert der künftigen Aktivität des Kunden) und ist ohne große Prognosefehler umsetzbar. Denn es wird nicht der gesamte Kundenlebenszyklus prognostiziert, sondern ein kürzerer Prognosehorizont, z.B. ein Jahr.

Kundenwertermittlung auf einen Blick

Um den Wert Ihrer Kunden zu prognostizieren und diesen im Zusammenhang mit anderen kundenspezifischen Eigenschaften einfach und übersichtlich darzustellen, hat DYMATRIX außerdem den CLV-Monitor entwickelt.

Eine Plattform, die Ihnen einfach und intuitiv nutzbar aufzeigt, wie sich Ihre Kundenstruktur im Zeitablauf entwickelt. Dadurch erkennen sie schnell Potenzialveränderungen und Dynamiken Ihrer Kunden. Die interaktive Ansicht erlaubt Ihnen komplexe Zusammenhänge der Kundenwanderung schnell zu erkennen.   Um möglichst flexibel reagieren zu können, ist der CLV-Monitor auch von mobilen Endgeräten zu erreichen.

Mithilfe von acht verschiedenen Ansichten erhalten Sie so einen optimalen Überblick.